Emilio Santa Cruz, EIG: "Las empresas pierden adjudicaciones por no hacer memorias técnicas competitivas"

La mayoría de compañías ve las licitaciones públicas como un proceso burocrático. Para Europa Innova Group, consultora especializada en contratación pública, ese es precisamente el principal error del mercado. EIG defiende que las empresas pierden concursos públicos por no saber reflejar su valor en una memoria técnica.

"La mayoría de empresas compite bajando precios porque no saben defender técnicamente su propuesta. Y cuando solo compites por precio, destruyes el margen y el negocio puede acabar en la ruina", afirma Emilio Santa Cruz, director de Desarrollo de Negocio de EIG.

Errores principales en las memorias técnicas
Desde EIG insisten en que la memoria técnica es un elemento clave en las licitaciones públicas. "Licitar es una competición de alto rendimiento donde gana quien mejor entiende cómo piensa la Administración", sostiene Santa Cruz.

En este sentido, el portavoz de la consultora llama la atención sobre tres puntos concretos en los que la mayoría de empresas suele errar. El primero, señala, es el reciclaje de documentación y el uso abusivo de la IA: "elaborar memorias genéricas para reutilizarlas en diferentes procesos puede parecer práctico, pero en realidad es inútil porque no se ajustan a la necesidad específica del contrato".

Otro error frecuente es la falta de alineación de la memoria con los criterios de adjudicación, ya que "si el evaluador no encuentra una respuesta clara a cómo se va a ejecutar el servicio y cómo se cumple cada criterio que se puntúa, no podrá valorarlo", apunta Santa Cruz.

Este factor está íntimamente ligado con la falta de claridad y estructura, que hacen que el técnico de contratación se pierda en el documento y la propuesta se devalúe. "Y ello sin hablar del coste laboral que tiene elaborar una memoria perdedora, que puede rondar entre los 1.200 € y los 2.000 €, según los perfiles que intervengan", destaca el director de Desarrollo de Negocio de la consultora.

Estrategia e innovación en procesos de licitación
EIG, que ha conseguido más de 50 millones de euros en adjudicaciones para sus clientes en 2025, trabaja para empresas de sectores muy diversos, desde el tecnológico, al transporte, el marketing, la formación y los servicios sociosanitarios, entre otros.

El modelo de la consultora combina análisis estratégico, experiencia sectorial e inteligencia artificial aplicada a contratación pública. En concreto, emplean una tecnología propia que permite detectar patrones de adjudicación, analizar criterios de valoración y localizar oportunidades de negocio con mayor rentabilidad potencial.

Además, EIG permite tanto externalizar completamente el proceso de licitación como reforzar departamentos internos ya existentes mediante formación especializada. "Nuestro trabajo consiste en detectar dónde está el dinero y construir ofertas técnicas que la Administración no quiera rechazar", concluye el director de Desarrollo de Negocio de Europa Innova Group.